مدیر فروش بیمه کیست و چه وظایفی دارد؟
مدیریت فروش در هر صنعتی از جمله صنعت بیمه نقش بسیار حیاتی دارد. مدیر فروش بیمه نقش مهمی در توسعه و رشد کسب‌وکارهای بیمه‌ای دارد. این شخص با مدیریت و رهبری تیم فروش بهبود عملکرد و افزایش فروش را به عهده دارد. وظایف مدیر شامل برنامه‌ریزی و تنظیم اهداف، آموزش و توسعه تیم، برقراری ارتباط با مشتریان و همکاران، مدیریت فرآیند فروش و ارزیابی عملکرد است. در ادامه به شما توضیح می‌دهیم که مدیر فروش بیمه چه کسی است، چه وظایفی را بر عهده دارد و با کمک ازکی سلر چطور می‌توانند تیم خود را تقویت کنند. با ما همراه باشید.
مدیریت فروش چیست؟
مدیریت فروش (Sales Management) فرایندی است که به برنامه‌ریزی، سازماندهی و کنترل فعالیت‌های فروش یک سازمان می‌پردازد. هدف اصلی مدیریت فروش، افزایش فروش و سودآوری سازمان است. مدیریت فروش در بسیاری از صنایع و شرکت‌ها بسیار حیاتی است و نقش مهمی در رشد و موفقیت سازمان دارد. مدیران فروش وظایف مشخصی برای رسیدن به هدف فروش و سودآوری مانند تشکیل تیم فروش و مدیریت آن، تحلیل عملکرد فروش و غیره دارند. مدیران فروش به سازمان‌ها کمک می‌کنند تا استراتژی‌های فروش موثرتری داشته باشند تا در نهایت فروش و سودآوری سازمان را افزایش دهند.
مدیر فروش بیمه کیست؟
مدیر فروش بیمه فردی است که در صنعت بیمه فعالیت می‌کند و مسئولیت نظارت و مدیریت تیم فروش بیمه را بر عهده دارد. وظیفه اصلی این مدیر رهبری و مدیریت تیم فروش بیمه برای دستیابی به اهداف فروش و سودآوری بیشتر است. مدیر فروش بیمه توانایی رهبری، برنامه‌ریزی و تحلیل و ارتباطات فعال دارد و باید حتما یک فروشنده برتر باشد. هدف اصلی مدیر فروش بیمه افزایش فروش بیمه‌ها و بهبود عملکرد تیم فروش است تا شرکت بیمه بتواند در بازار رقابتی بهترین عملکرد را داشته باشد.
وظایف مدیر فروش بیمه چیست؟
به‌طورکلی مدیر فروش باید اهداف فروش را مشخص کند که با خط مشی کلی شرکت و بازاریابی هماهنگ باشد. هدف اصلی او تبدیل اهداف کلی بازاریابی شرکت به اهداف موفق فروش است و براساس خدمات و تولیدات شرکت حجم فروش را هماهنگ می‌کند. وظایف اصلی یک مدیر فروش بیمه عبارت است از:
۱. رهبری تیم
مدیر فروش بیمه مسئولیت رهبری و مدیریت تیم فروش را دارد. او باید تیم فروش را به عنوان یک واحد موثر و متحد به سوی اهداف فروش و سودآوری هدایت کند. مدیر فروش برای این کار باید بتواند استراتژی‌های فروش و اهداف را مشخص کند و در این راه اعضای تیم خود را راهنمایی کند و به آنها مشاوره‌های لازم را بدهد و عملکردشان را ارزیابی کند.
۲. برنامه‌ریزی و تنظیم اهداف
مدیر فروش بیمه باید برنامه‌های کلی و استراتژی‌های فروش را برای تیم خود تعیین کند. او باید هدف‌های فروش را مشخص و اعضای تیم خود را راهنمایی کند که چگونه باید به آنها دست یابند. همچنین باید پیش‌بینی‌هایی برای فروش در نظر داشته باشد و بودجه‌های مناسب را برای تیم خود تعیین کند.
۳. آموزش و توسعه تیم
مدیر فروش بیمه باید تیم فروش را آموزش دهد و مهارت‌های آنها را بهبود بخشد. او می‌تواند دوره‌ها و جلسات آموزشی برگزار کند و در کنار آن مشاوره‌های فردی به اعضای تیم بدهد. همچنین باید تیم را برای توسعه حرفه‌ای و شخصی همراهی کند.
۴. برقراری ارتباط با مشتریان و همکاران
مدیر فروش بیمه باید ارتباط خوبی با مشتریان و دیگر همکارانش برقرار کند. او باید نیازها و مشکلات مشتریان را بشناسد و آنها را در جهت درست راهنمایی کند. همچنین باید با همکاران در بخش‌های دیگر سازمان ارتباطی موثر داشته باشد و با آنها در جهت رفع نیازها همکاری کند.
۵. مدیریت فرآیند فروش
مدیر فروش باید فرآیند فروش را بهبود بخشد و بر آن نظارت کند. او باید روش‌ها و استراتژی‌های فروش را بررسی کند و باتوجه‌به تکنولوژی‌های روز دنیا آنها را بهبود دهد. همچنین باید گزارش‌های فروش را تحلیل کند و به تیم راهنمایی‌های لازم را برای ارتقای عملکرد فروش بدهد.
۶. ارزیابی عملکرد
مدیر فروش باید عملکرد اعضای تیمش را ارزیابی کند و بازخورد مناسبی به آنها بدهد. او باید اعضای تیم را به سوی توسعه حرفه‌ای و بهبود عملکرد هدایت کند و در صورت لزوم تصمیم‌های مناسبی درباره اعضای تیم بگیرد.
چطور یک مدیر فروش بیمه موفق باشیم؟
برای اینکه مدیر فروشی موفق در زمینه بیمه باشید، باید ویژگی‌های بسیاری داشته باشید؛ به عنوان مثال باید بتوانید نیروهایتان را به خوبی آموزش دهید تا به اهداف مهم تیم برسند. در عین حال نیاز به تقویت مهارت‌های مدیریتی خود مانند مدیریت زمان دارید. در ادامه برخی از این نکات به همراه توضیح تکمیلی آنها آورده شده است.
-
یک سیستم قوی برای اندازه‌گیری عملکرد تیمتان ایجاد کنید
سیستمی قوی برای اندازه‌گیری عملکرد تیمتان می‌تواند چندین عنصر و روش‌شناسی مختلف داشته باشد. از جمله روش‌های مورد استفاده می‌توان به طراحی قیف فروش ویژه بیمه‌های مختلف اشاره کرد که در آن فرآیند فروش از مراحل مختلفی مانند برقراری تماس، ارائه پیشنهاد، مذاکره و خاتمه یافتن معامله تشکیل شده و هر مرحله با دقت بررسی و ارزیابی می‌شود.
ترسیم دورنمای عملکرد کل تیم فروش هم می‌تواند به شما کمک کند تا با دیدگاهی جامع و کلی به عملکرد تیمتان نگاه کنید. برای این کار می‌توانید به بررسی و تحلیل معاملات قطعی، درحال پیگیری و ناموفق در هر مقطع زمانی بپردازید. همچنین، آنالیز نرخ و ضرایب تبدیل تک تک فروشندگان تیم می‌تواند به شما اطلاعاتی دقیق درباره عملکرد هر فرد در تیم فروش بدهد.
همچنین، محاسبه درآمد به ازای سیاست هر فروشنده، محاسبه نرخ تبدیل کل تیم و محاسبه فروش بالا و فروش متقابل هم می‌تواند در اندازه‌گیری و ارزیابی عملکرد تیمتان مفید باشد. از طریق استفاده از این ابزارها و متدولوژی‌ها، شما می‌توانید یک سیستم قوی برای اندازه‌گیری و بررسی عملکرد تیم فروش بیمه‌تان ایجاد کنید و با تحلیل دقیق و دستیابی به اطلاعات مفید، بهبودهای لازم را در فعالیت‌های فروش اعمال کنید.
-
برای آموزش افراد جدید وقت بزارید
وجود قانون و دستورالعمل اجرایی در رابطه با تمامی مدیران فروش و نیروهای جدیدشان می‌تواند تاثیرات زیادی بر عملکرد آنها بگذارد. این قانون شامل ۳ کار اصلی برای مدیر فروش است:
- تعیین انتظارات: انتظاراتی را که از فروشنده جدید دارید، به صورت واضح و مشخص مطرح کنید؛ به‌طور‌مثال تا چه زمانی و به چه اندازه‌ای باید به چه فروشی (هم از نظر تعداد بیمه‌نامه و هم از نظر حجم فروش) برسد.
- استفاده از تجربه کارشناسان قدیمی: از اعضای با تجربه تیم خود به عنوان مربی برای آموزش فروشنده‌های جدید استفاده کنید. بیشتر افراد دوست دارند تجربیات و تخصص خود را به فردی تازه‌کار انتقال دهند. این روش باعث کاهش استرس و فشار هم بر شما و هم دیگر اعضا گروه خواهد شد.
- برگزاری جلسات آموزشی: جلسات آموزشی و توجیهی منظم با اعضای جدید تیمتان برگزار کنید. توصیه می‌شود جلسات را به صورت اجباری دو بار در هفته برگزار کنید و مدت زمان آنها را به ۳۰ دقیقه کاهش دهید تا با انرژی بیشتری جلسات موثری با فروشنده‌هایتان داشته باشید.
-
همبستگی و همکاری بین اعضای تیمتان را تقویت کنید
برای افزایش انسجام و همبستگی بین اعضای تیم می‌توانید از روش‌های مختلفی استفاده کنید. قرارهای تیمی خارج از سازمان مانند شام یا ناهار تیمی، صبحانه دسته‌جمعی و سایر فعالیت‌های گروهی، زمانی مناسب است که اعضای تیم امکان برقراری ارتباط مستقیم با یکدیگر و شناخت بهتری از همدیگر پیدا کنند. با تشکیل گروه‌های کاری کوچک داخل تیم اعضا می‌توانند در پروژه‌ها و وظایف خاص به صورت مستقیم با یکدیگر همکاری کنند. این روش باعث ایجاد فرصت‌های تعامل و همکاری بیشتر بین اعضا می‌شود.
از کارهای دیگر می‌شود به تشویق اعضای تیم به به اشتراک‌گذاری دانش، تجربه و نکات مفید با یکدیگر اشاره کرد که به ارتقای همبستگی و انسجام تیم کمک می‌کند. ایجاد فضای باز برای بحث و گفت‌وگو و تشویق به یادگیری مشترک اعضا را به هم نزدیک‌تر می‌کند. برنامه‌ریزی و برگزاری رویدادها و گردهمایی‌های منظم برای تیم اعضا را به‌طور مستمر به هم نزدیک و متصل می‌کند. این رویدادها می‌تواند شامل جلسات تیمی، سمینارها، کارگاه‌های آموزشی یا فعالیت‌های تیم‌سازی متنوع باشد. همچنین ایجاد فضایی باز و غیررسمی برای ارتباط و تعامل بین اعضای تیم می‌تواند انسجام را بهبود بخشد.
-
عملکرد تیمتان را به عنوان انعکاسی از عملکرد خودتان در نظر بگیرید
تمایل انسان به پیروزی و جلوگیری از شکست و سرزنش طبیعتی است. اما به عنوان مدیر فروش نمی‌توانید مسئولیت خود را به دیگران واگذار و آنها را سرزنش کنید. کیفیت عملکرد اعضای تیم شما به‌طور مستقیم نشان‌دهنده کیفیت عملکرد شما به‌عنوان مدیر فروش است.
اگر اعضای تیم شما سوالی را مکررا مطرح می‌کنند، احتمالا مشکل از آنها نیست و واقعیت آن است که شیوه بیان شما در فهماندن گفته‌ها و وظایف به آنها مشکل داشته است. اگر فروشندگان شما نتوانند به هدف ماهیانه خود در فروش برسند، مشکل از ناتوانی یا ضعف آنها در تکنیک‌های فروش نیست و احتمالا شما نتوانسته‌اید بازار هدف را به درستی برای آنها تعریف کنید. به عنوان مدیر فروش باید قبول کنید که مشکلات سیستماتیک تیمتان تنها به واسطه مدیریت شما ایجاد شده است.
چطور به مدیران ارشد خود نشان دهید که آمادگی مدیر فروش بیمه شدن را دارید؟
مهم‌ترین مولفه برای به‌دست‌آوردن یک موقعیت شغلی بالاتر، نمایان شدن آمادگی شما است. در اکثر موقعیت‌ها با داشتن عملکرد برجسته معمولا می‌توانید مسئولیت‌های سطح بالاتری را بر عهده بگیرید. شما قطعاً می‌توانید در حل مشکلات فروشندگان جدید کمک کنید، آموزش فروشندگان جدید را تسهیل کنید، به مدیر سطح بالاتر خود در جذب فروشندگان جدید کمک کنید و حتی در فرآیند مشتری‌یابی و تبلیغات هم مشارکت داشته باشید. باور داشته باشید که تصور مسئولیت‌پذیری در نهایت به برآورده شدن آن مسئولیت منجر خواهد شد.
ازکی سلر چطور می‌تواند به تیم‌های فروش بیمه کمک کند؟
ازکی سلر نوعی سیستم همکاری در فروش است که به افراد اجازه می‌دهد انواع بیمه‌ها را در سریع‌ترین حالت و به راحتی بفروشند و درآمد کسب کنند. اگر شما یک مدیر فروش بیمه هستید که برای آموزش و گردهم‌آوری فروشنده‌های بیمه تلاش بسیاری کرده‌اید، می‌توانید تیم خود را به کمک کد معرف به ازکی سلر دعوت کنید. با این‌کار هم آنها را با یک روش کسب درآمد سودآور و انعطاف‌پذیر آشنا کرده‌اید و هم خودتان به صورت مادم‌العمر ۱٫۵ درصد کارمزد از همه فروش‌های آنها می‌گیرید. برای کسب اطلاعات بیشتر با ما تماس بگیرید.
